Hoy en día ser vendedor es la última rueda del coche y no es nada “gratificante” serlo, pues, hasta el nombre a tal puesto se le ha cambiado.
El cambio es muy light y nombres como “Ejecutivo de ventas”, “Promotor de ventas”, “Director de ventas” y un sinfín de etcéteras hacen de este nombre, que a secas, debería ser el de “Vendedor”.
Cuando una persona nace no trae consigo ninguna cualidad desarrollada, y es en los primeros años de vida, que se le debe nutrir para que en un futuro no muy lejano sus habilidades y capacidades sean lo que impulse su camino al éxito.
Desde el primer peldaño educativo hasta la universidad se nos prepara para tener una “Profesión” y ser exitosos en el ámbito que hemos estudiado, nos enseñan la teoría como si fuera la panacea de todos los males y no nos presentan al monstruo que es el mercado del cual seremos parte y donde vamos a competir.
Ahora existen áreas en todas las empresas del Perú y el mundo que tienen un departamento de ventas donde muchas veces se “jalan” a vendedores estrellas de otras empresas para que estos se encarguen de incrementar las ventas y por ende los ingresos.
Pero, ¿Una persona sabe vender?, ¿Se le debe preparar?, ¿Qué hacer?
Para responder la primera respuesta debo remontarme a las épocas de estudiantes, pues, quién no ha vendido, aunque sea, un lapicero para comprar algo en el recreo. Creo que muchas de las personas que leerán este artículo moverán su cabeza en sentido de Sí.
Una persona sabe vender pero no conoce las técnicas de ventas, entonces, lo hace de manera intuitiva, desde pequeños, que se va perdiendo cuando el sistema educativo se hace más voraz para que seas “exitoso” en la preparación de una carrera.
Cuando te estas preparando para ser un profesional en diversas ramas se le olvida al sistema educativo que un profesional también debe saber vender, debe saber vender los servicios de los cuales se está preparando para que se le contrate en alguna empresa o forme su propia empresa.
Ahora estoy completamente convencido que en las universidades del país, y es que no conozco a ninguna que lo haga, se debe introducir un curso para enseñar nociones básicas en ventas y el estudiante tenga una herramienta con la cual pueda defenderse a la hora de entrar al mercado.
O además de introducirse un curso básico se debe crear una profesión, acreditada por el Estado Peruano, cuyo título profesional sea la de VENDEDOR.
Porque ser vendedor no es malo. Ser vendedor es un arte. Ser vendedor no es cosa fácil y les tengo mucho respeto a aquellas personas que empiezan a pensar y sentirse como tales. Lo he vivido en carne propia por eso escribo con conocimiento de causa.
Al no saber vender, qué se debe hacer, pues, fácilmente se debe empezar a autocapacitarse, porque como dije, nadie enseña a vender, y es que, la persona debe ser autodidacta en ventas, ver videos en internet, practicar con un grupo de amigos, y salir a vender así no venda nada.
El vender es práctica y se podría decir que es como las matemáticas o el inglés, ya que, si no estás en constante entrenamiento se te va a olvidar y luego, cuando quieras volver, no será lo mismo.
Para dejar claro que se venden productos o servicios que se podrían catalogar como tangibles e intangibles.
¿Y qué es más difícil de vender? Los intangibles, lo que no se ve, los servicios. Eso es lo más difícil y que nadie se atreve a vender en un mercado con una demanda escondida.
Como mencioné líneas arriba o como lo dice el título: El poder de la persuasión.
El vendedor tiene que convencer al cliente y lo hará de manera disciplinada sin mentir, sin usar artimañas para lograr lo que busca, porque, el vendedor que lo hace usando la mentira es un estafador y no será exitoso en el mediano plazo.
La persuasión o poder de la palabra es fundamental para conseguir el objetivo y en este punto también se debe entrenar para decir las palabras precisas y no aburrir al cliente potencial en el camino a vender.
Vender es muy bonito, interesante y que debemos empezar a apuntar para convertir las ventas en una profesión como cualquier otra y podamos vender lo que sea.
Jürgen Klaric, el gurú de las ventas en el mundo, nos dice que aprender a vender le enseñó:
Al ser un vendedor diestro tendrás todas las cualidades que el gurú de las ventas en el mundo, quien escribió “Véndele a la mente y no a la gente”, con lo cual se hizo una de las personas más exitosas del planeta y un referente en el tema.
Si crees que tienes las cualidades empieza vendiendo algo que creas sabes hacer bien y luego das el siguiente paso.
Vente tu profesión, vende tus servicios.
Porque como dice Jürgen: “Si no sabes vender, es mejor no emprender”.
(*) Economista.
