Halloween es una festividad internacional que se celebra el 31 de octubre en muchos países, en la cual se realizan diferentes tipos de actividades de recreación para todas las edad. En los niños, la tradición es pedir golosinas yendo de casa en casa disfrazado.
En el caso de los adultos, lo común es asistir a fiestas con temática de la "Noche de Brujas", participar en concursos de disfraces y juegos. Asimismo, decoran la casa y compran diferentes tipos de golosinas para disfrutar en familia y regalar a visitantes (familiares y amigos).
A nivel comercial, Halloween es una gran oportunidad para lograr vender productos o brindar servicios de entretenimiento. Campañas de este tipo, ayudan a los emprendedores a incrementar sus ingresos significativamente, siempre y cuando se gestione correctamente estableciendo objetivos y estrategias acorde a los recursos que se disponen.
Redes sociales
Por tal razón, comparto cinco estrategias comerciales que pueden aplicar en sus empresas. La primera, aprovechar al máximo las redes sociales implementando un plan de comunicación, y crear diseños gráficos alineados a la campaña de Halloween. Las portadas y fotos de perfil deben referirse al evento. Es importante es publicar en los horarios en los que su público objetivo pasa mayor tiempo para generar el impacto esperado.
Tener en cuenta que cada red social tiene un propósito. Por ejemplo, Facebook y TikTok ayudan a las empresas en el reconocimiento de su marca, aumentar las visitas en el sitio web y conseguir clientes potenciales. Por su parte Instagram, contribuye a incrementar las ventas de los artículos, interactuar con los usuarios y establecer relaciones más cercanas que conlleven a su fidelización.
Concursos y sorteos
La segunda estrategia que recomiendo es realizar concursos y sorteos aprovechando las publicaciones en las redes sociales. Con ello, se logrará tener mayor conexión interactuando con los seguidores, conseguir nuevos usuarios y dar visibilidad a la marca para posicionarla en el mercado.
Adecuar el local con la temática de la celebración, es otra estrategia que funciona muy bien. También se debe considerar la vestimenta del personal y música. Cuando las personas observan un establecimiento que cuenta con todas estas características, les genera la voluntad de ir a conocer y comprar algún producto.
Otra recomendación, es manejar promociones donde se ofrezcan descuentos y rebajas en los precios. Asimismo, realizar ventas cruzadas; es decir, el cliente compra un bien y se brinda un descuento especial en el segundo artículo. Además, pueden implementar un programa de fidelización, como es el sistema de puntos por la acumulación de compras realizadas.
Productos temáticos
La quinta estrategia es modificar o crear productos con la temática de Halloween. De igual forma, se pueden colocar detalles personalizados como nombres o mensajes. Estas decisiones serán vistas por los clientes como valor agregado, por lo que recibirán muchos comentarios positivos.
Tener presente que, para lograr todas esas estrategias se debe contar con personal capacitado y, sobre todo, motivado. Por ello, recomiendo capacitarlos en atención al cliente y en las debilidades que han identificado. Del mismo modo, fijar acuerdos que beneficien a la organización y colaboradores. Por ejemplo, si llegan a alcanzar los objetivos, se entregan bonificaciones económicas u otras compensaciones como son días u horas libres, descuentos en productos, o vales de consumo.
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MBA, asesor, mentor y catedrático. Especialista en Gestión Empresarial e Innovación.
El 16 de octubre último, el Grupo Gloria comunicó a la Superintendencia del Mercado de Valores que la Comisión de Defensa de Libre Competencia de Indecopi, en el marco de la Ley del Control Previo de Operaciones de Concentración Empresarial y su reglamento, había pasado a una segunda fase la adquisición del 100 % de acciones de Agrícola La Chira ubicada en la región Piura, debido a la necesidad de profundizar en el análisis de los posibles efectos a la competencia en el mercado de caña de azúcar y azúcar doméstica. Con esta adquisición el Grupo Gloria, a través de su holding Corporación Azucarera del Perú S.A. (Coazucar) pasaría a controlar más del 60 % de la producción nacional de azúcar.
De los “barones del azúcar” al holding del Grupo Gloria
Las haciendas en el Perú tuvieron su origen en el siglo XVII cuando grandes extensiones de tierras fueron entregadas a congregaciones religiosas como los jesuitas principalmente, y los franciscanos y agustinos en menor medida. En el siglo XIX, con el boom del guano, estas haciendas pasaron a ser propiedad de importantes familias de la época, a quienes se les denominó los “barones del azúcar”, dentro de los que podemos mencionar, la familia Izaga, Gildemeister, Aspíllaga, Pardo, De la Piedra, Diez Canseco, entre otros.
El 3 de octubre de 1968, el general Juan Velasco Alvarado, dio un golpe de Estado, anunciando el 24 de junio de 1969 la Reforma Agraria que consistió en una expropiación masiva de tierras a lo largo del país, bajo el lema “la tierra debe ser para quien la trabaja”, slogan rescatado de la Revolución Zapatista en México. El discurso que el dictador pronuncio ese día concluyó con la frase: “¡Campesino, el patrón ya no comerá más de tu pobreza!”. Casi de inmediato las ex haciendas se convirtieron en Cooperativas Agrarias Azucareras, pasando la gestión de las mismas a manos de los trabajadores, a través de los llamados Consejos de Administración y Consejo de Vigilancia.
La falta de una gerencia técnica, la poca o casi nula inversión en tecnología y mantenimiento, el abandono de los campos de cultivo, la politización y corrupción mafiosa dirigencial, el aumento desmesurado del gasto en personal y el parasitismo de los trabajadores, conllevaron al ocaso de la industria azucarera en nuestro país, de tal manera que, a 1980 pasamos de ser exitosos exportadores a ser importadores de azúcar.
Alberto Fujimori en 1996, promulga el Decreto Legislativo 802, sentando las bases para el ingreso de capitales privados en las ex cooperativas, cambiando el modelo empresarial a sociedades anónimas. Es así como aparece el Grupo Gloria y su holding Coazucar, quien se hace de la propiedad de las agroindustriales Casa Grande, Cartavio y San Jacinto, crea Agrolmos S.A. en Lambayeque y adquiere las sembradoras Sintuco y Chiquitoy, con las cuales obtiene el control del 57.7 % de la producción de azúcar a nivel nacional. Con la compra de Agrícola La Chira, alcanzaría el 61.2 % del mercado del azúcar en el Perú.
¿Prácticas monopólicas?
Para la existencia de un monopolio se debe tener en cuenta la existencia de ciertas características, como la existencia de un único vendedor (precio-ofertante) y por tanto, un producto único (homogéneo) en el mercado el cual no tiene sustitutos y la existencia de barreras técnicas y/o legales para el ingreso de nuevos productores; por tanto, Grupo Gloria, al tener el control del 61.2 % del mercado del azúcar, no es un monopolio en estricto; sin embargo, la teoría económica nos dice que se pueden gestar “monopolios de coalición”, como son el Trust (se unen para controlar las ventas y los precios conservando su autonomía) o los Holding (grupo de empresas conformado alrededor de una sociedad que controla todas o la gran mayoría de sus acciones, por lo que domina el mercado).
El Grupo Gloria a través de su holding Coazucar, según el Ministerio de Agricultura y Riego (Midagri), al 2022, tenía el control de Agrolmos (12.9 % del mercado), Casa Grande (21.8 %), Cartavio (14.5 %) y San Jacinto (8.5 %), lo que en conjunto representan el 57.7 % del mercado del azúcar en el Perú. El resto del mercado lo componen: Paramonga (del Grupo Wong con el 11.4 %), Laredo (Grupo Manuelita de Colombia con el 14.3 %), Azucarera Pomalca (Grupo Oviedo con el 9.5 %) y otros (La Chira o Caña Brava, Pucalá, Tumán, Andahuasi y Chucarapi, con el 7.2 %).
Al respecto en el documento Observatorio de Commodities – Azúcar de Junio de 2023, el Midagri señala textualmente: “Al respecto, las empresas azucareras, por su posición monopólica u oligopólica, probablemente están manteniendo los precios altos, dado su posición de dominio de mercado, por lo que podrían estar manejando sus niveles de stocks, lo cual repercutiría en una comercialización especulativa, es una situación similar a la que se observó en el mes de marzo de 2022”, esto en referencia a la renuencia a que los precios bajen, manteniéndose por encima de los S/3.40 en promedio en los últimos doce meses, sin que esto se sustente en una escasez del producto en el mercado.
De exportadores a importadores
Hasta antes de la Reforma Agraria, el Perú era un país exportador de azúcar, ya que la producción superaba el consumo doméstico; a partir de la década de los ochenta, la situación se revirtió y pasamos a ser importadores de azúcar.
El consumo doméstico de azúcar en el Perú en la última década alcanza los 1.45 millones de toneladas métricas; sin embargo, la producción nacional, en promedio en los últimos doce años, sólo ha alcanzado los 1.14 millones de toneladas métricas. Si a esto le aunamos que el Perú tiene cuotas de exportación con Estados Unidos (con precios preferenciales) por aproximadamente 100 mil toneladas métricas, existe un exceso de demanda de aproximadamente 400 mil toneladas métricas que deben ser cubiertas a través de la importación de azúcar provenientes de Colombia y Brasil principalmente.
Azucarera Pomalca y el Grupo Oviedo
En la región Lambayeque existían cuatro grandes haciendas que luego se convirtieron en Cooperativas Agrarias Azucareras: Pomalca, Tumán, Pucalá y Cayalti. En la actualidad, de las cuatro solo Azucarera Pomalca se mantiene en el mercado produciendo azúcar aportando casi el 9.5 % de la oferta, gracias a la buena gestión del Grupo Oviedo. las otras tres, prácticamente se han limitado sus actividades productivas al sembrado de caña de azúcar.
Azucarera Pomalca de la mano del Grupo Oviedo no solamente ha logrado incrementar la producción de azúcar en los últimos años, sino que ello le ha permitido, mantener al día las remuneraciones de los trabajadores (más de 43 millones de enero a septiembre de 2023), y adicionalmente, también cumplir con los adeudos a los jubilados, habiendo pagado desde el 2005 a la fecha, la suma de 233 millones de soles. Es loable también, lo que se viene haciendo en el tema de Responsabilidad Social Empresarial donde, por ejemplo, en materia educativa se ha implementado desde hace más de una década el programa Pomalca Educa de preparación preuniversitaria, a través del cual en el último proceso de admisión de la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo se logró el ingreso de doce estudiantes de los dieciocho que postularon, sin duda, un gran apoyo a la juventud pomalqueña que desea emprender una carrera profesional.
Indecopi
En los próximos días Indecopi deberá decidir si la adquisición de Agrícola La Chira por parte del Grupo Gloria a través de su holding Coazucar afectará la libre competencia en el mercado de azúcar y caña de azúcar en nuestro país, situación que el Midagri viene advirtiendo, principalmente en la observación de los precios, los cuales afectan de manera directa la economía de todos los peruanos.
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(*) Magíster, economista y docente universitario.
