Atravesamos un periodo complicado en el ámbito empresarial generado, principalmente, por la pandemia que inició el año pasado. Los negocios ya están funcionando, y buscan volver a la normalidad. A pesar de ello, aún les cuesta estabilizarse, y los ingresos siguen siendo su mayor complicación, pues las ventas han disminuido en muchos sectores económicos a nivel nacional.
Por lo tanto, es necesario que los líderes de las organizaciones conozcan bien a los clientes para persuadirlos de adquirir sus productos o servicios. Esta es una tarea complicada, pero, hoy en día, muy necesaria si el principal objetivo es mantenerse operando en el mercado, con solvencia financiera.
El consumidor
Hablar del perfil del consumidor peruano, es complejo, debido a que, ininterrumpidamente, las personas adquieren nuevas costumbres y hábitos de compra. Estos son generados, principalmente, por la globalización y sustentados en el mundo digital, con difusión potencial en las redes sociales. Sumado a ello, debemos conocer y considerar la idiosincrasia que tenemos en un país tan diverso como el nuestro.
Sin embargo, hay algunas características en la decisión de compra que coinciden en gran parte de la población, y que se afianzaron con los cambios rutinarios que se fueron dando a raíz de la pandemia generada por el COVID-19. Por ejemplo, el consumidor peruano, a la fecha, está priorizando la alimentación saludable; es decir, busca alimentos frescos y naturales aceptando tener que gastar un poco más por llevar una vida sana, esto debido a información en diversos medios sobre la importancia de la buena alimentación para combatir el virus. Asimismo, las personas también empezaron a realizar deporte, por lo que incrementó la compra de máquinas y artículos para hacer ejercicios, y las bicicletas, que también las empleaban para el traslado a los centros laborales.
Del mismo modo, ahora el consumidor es más precavido y se preocupa por la pulcritud. Ahora adquiere más productos de limpieza para mantener desinfectado su hogar y lugar de trabajo, pues su protección personal y la de su familia es prioridad. De igual forma, exige a los establecimientos que mantengan bien implementados los protocolos de bioseguridad, como son respetar los aforos, que mantengan los ambientes amplios, la desinfección constante de las superficies, realizar la medición de temperatura de las personas al ingresar, verificar la utilización de la doble mascarilla y, de ser el caso, el uso del protector facial, entre otras peticiones; de lo contrario, preferirá comprar en otro local que le brinde esa seguridad y confianza.
Compras digitales
Además, más allá de las generaciones millennials y centennials, los consumidores en general están más relacionados al mundo del e-commerce. Actualmente utilizan los medios virtuales como computadores o celular para hacer compras, pagos y ventas. Son más personas que prefieren hacer transferencias de dinero desde su casa que salir a una entidad financiera y exponerse al contagio. Asimismo, realizan las compras desde su hogar y que el producto les llegue por medio del delivery, siendo conscientes que les costará más, pero, nuevamente, preferirán desembolsar más dinero y así evitar ser afectado con el virus.
Por último, si bien los consumidores prefieren gastar más con tal de evitar contagiarse, es necesario tener en cuenta que no lo harán con todos los bienes; todo lo contrario, debido a la crisis sanitaria y política, serán más ahorradores y evitarán despilfarrar el dinero en artículos que no les satisfagan. Por ello, es clave que el emprendedor muestre cómo sus productos generen valor, con el fin de que sean atractivos y se puedan vender.
(*) MBA, Consultor, mentor y catedrático / Especialista en Gestión empresarial e innovación.
