En nuestro país se crean más de ochocientos negocios cada día, según cifras obtenidas del boletín denominado Demografía Empresarial en el Perú, elaborado por el Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI. Este indicador demuestra el alto nivel de espíritu emprendedor que tenemos los peruanos.

Cuando se crea una empresa, automáticamente inicia uno de los retos más difíciles para todo emprendedor que es mantenerse en el mercado. Este proceso es conocido como “valle de la muerte”, en el cual las ventas están por debajo del punto de equilibrio, debido a que la marca no es conocida, y les llevará tiempo posicionarla en la mente de los consumidores.

Para lograr superar el “valle de la muerte”, se debe consolidar la organización con políticas y planes de gestión. Asimismo, elaborar las diferentes acciones que ayudarán a lograr los objetivos establecidos en el plan estratégico. Del mismo modo, como parte de su trabajo, el líder también debe definir estrategias de precios para captar a los potenciales clientes.

Existen diferentes estrategias de precios que se pueden implementar. Para elegir alguna de ellas, lo esencial es tener claro el público objetivo que han elegido, la calidad y reconocimiento del producto o servicio, el entorno (espacio físico y virtual) en el que comercializan, y la etapa en la cual se encuentra la organización (introducción, crecimiento, madurez o declive).

Fijar tarifa

Una de las principales estrategias que utilizan los emprendimientos al momento de fijar la tarifa, es utilizar la fórmula del costo más margen de beneficio. Para hallar el valor, previamente se debe calcular el costo de producción del producto, el cual está compuesto de la materia prima, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación. Posteriormente, agregar un porcentaje de ganancia que se desea obtener. La fórmula es: Precio de Venta = Costo Total / (1 - % Margen de Ganancia deseado). 

Otra forma es tomar en cuenta la competencia. Recomiendo hacer una evaluación previa de los productos similares que ofrezcan en el mercado. Asimismo, los factores ligados al servicio como son: tiempo de entrega, condiciones del bien, garantía, entre otras condiciones. Sin embargo, esta estrategia no la recomiendo, pues el único que gana es el cliente, dado que continuamente van a tener que ofrecerle más beneficios para ser la primera opción al momento de decidir donde comprar.

El valor

La tercera estrategia es basada en el valor. Se determina que tan valioso es el bien para el usuario y por lo cual está dispuesto a pagar, dejando de lado los costos de elaboración. Es muy habitual emplear esta técnica para productos de lujo o con un reconocimiento alto en el mercado.

Por otra parte, existe la estrategia de penetración en el mercado. La cual consiste en iniciar vendiendo a un precio barato e ir subiendo el valor con el transcurso del tiempo, cuando la empresa vaya ganando posicionamiento y tenga una base de datos de clientes. Sin embargo, este tipo de táctica no es muy útil, debido principalmente a que el usuario es muy cambiante, y en cuanto perciba un cambio en el importe, migrará con la competencia.

Por último, tener presente que para definir el precio de un producto, es necesario hacer una investigación del mercado, para conocer el valor que están dispuestos a pagar los potenciales clientes.

(*) MBA, asesor, mentor y catedrático. Especialista en Gestión Empresarial e Innovación.

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