Toda empresa sobrevive con las ventas. Esta es una frase que continuamente les comparto a los emprendedores. Tal es así que, podemos tener el mejor ambiente laboral y ser muy buenos compañeros, pero si no hay ingresos, lastimosamente estamos destinados a la quiebra.

Debido a ello, el área de marketing es pieza fundamental en el logro de los objetivos comerciales. Se necesita fijar estrategias enfocadas en el tipo de cliente seleccionado (segmento de mercado), los recursos económicos que se cuentan para el pago de publicidad, y el número de colaboradores que contamos en ese departamento.

De esta manera, habiendo realizado el análisis interno y externo, el líder trabaja con el equipo comercial las mejores estrategias clasificándolas en cuatro partes conocidas como Marketing mix o 4 P´s, las cuales son: producto, precio, plaza y promoción.

Producto y precio

En la primera, producto, se debe analizar cuál es el mensaje a transmitir poniendo énfasis en el valor agregado; es decir, lo que diferencia nuestros artículos y servicios de la competencia. Ejemplo: que sea personalizado y hecho a la medida de los requerimientos del usuario. Asimismo, teniendo en cuenta la tendencia del cuidado del medio ambiente, podría mencionarse que es elaborado con materiales biodegradables, no tóxicos ni contaminantes.

En esta primera P, también se deben implementar políticas de servicio posventa. Recomiendo solicitar a los compradores sus datos personales como nombres, apellidos, correo, celular y fecha de nacimiento. De esta forma, se procesan los datos en el programa Excel y así se tiene información importante para lograr acercarnos a ellos.

Con dicha información, se identifican las fechas de cumpleaños de los clientes, para entregarles regalos o tarjetas virtuales enviadas a los correos electrónicos. Estos pequeños gestos, hacen la diferencia con la competencia, logrando que la persona quede feliz por el detalle que tuvieron, y a futuro nos recomiende con sus familiares o amigos, e incluso, vuelvan a comprar.

Para la segunda P, precio, las estrategias están enfocadas según la ubicación geográfica de la empresa. Si no hay competencia en la zona, pueden fijar un valor mayor, pues son monopolio y el usuario tendrá que aceptarlo, de lo contrario no tendrá muchas opciones de compra. Un caso real que vemos en Lambayeque es Cineplanet. En tanto, si existe competencia, y ustedes no aplican ninguna diferenciación, lo más seguro que la decisión estará enfocada al precio de mercado. 

Plaza y promoción

Plaza, es la tercera estrategia del marketing mix. En ella vemos la distribución si la realiza el propio fabricante, ya sea en su local o por delivery (distribución directa), o utilizará intermediarios que se encarguen del reparto como son los mayoristas o minoristas (distribución indirecta).

Las promociones son la última P, en la cual se busca impulsar y promover la marca y el producto. Las estrategias que puede emplear son: la realización de eventos y concursos que atrae a varios interesados y visitantes. Del mismo modo, programas de fidelización, tales como acumulación de puntos, bonos o millas. A su vez, encontramos los cupones de descuento, siendo los típicos 2x1, 50 % o cierra puertas.

Por último, les recomiendo evaluar cada estrategia e implementarlas según su giro de negocio, para que obtengan los mejores resultados.

(*) Consultor, mentor y catedrático. Especialista en Gestión Empresarial e Innovación.  

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