Otro año que continúa la pandemia generada por el Covid-19. Si bien es cierto que los negocios ya están operando casi en total normalidad: sin horarios restringidos pues el gobierno levantó el toque de queda; aún los ingresos no son los mismos que hace tres años. Los motivos principalmente están enfocados al cambio en el comportamiento de compra de las personas.
Los consumidores no están comprando igual por diferentes motivos. Uno de ellos porque sus ingresos disminuyeron debido a quedarse desempleados, o por el recorte de sus salarios al verse perjudicada la empresa donde labora. Del mismo modo, hay usuarios que están ahorrando por la incertidumbre que vive el país, a raíz de la crisis política y económica.
Ante estas circunstancias, es necesario que los líderes empresariales realicen una toma de decisiones, para mitigar el impacto negativo de los resultados financieros de los últimos dos periodos.
El papel del marketing
En este sentido, el área de marketing juega un papel fundamental, ya que influye directamente en los ingresos. Por consiguiente, se necesita una campaña comercial potente enfocada al segmento de mercado en diferentes canales, ofreciéndoles promociones que los atraigan.
Recomiendo centrarse en la publicidad denominada “bajo la línea”, o también llamada BTL por sus siglas en inglés. Al llevarlas a cabo, se podrán hacer activaciones en lugares estratégicos donde se ubican los potenciales compradores. Asimismo, es necesario que los líderes busquen patrocinios con marcas aliadas, con la finalidad de enriquecer la visibilidad de la empresa. Por supuesto, incluye las publicaciones en redes sociales (social media), que llega directo al target por medio de un correcto filtro.
De igual forma, recomiendo a los gerentes o administradores, implementar políticas de servicio posventa. Por el entorno complicado que vivimos, no pueden darse el lujo de perder compradores o disminuir el número de sus visitas. Para ello, hay que capacitar a los colaboradores sobre el trato que deben tener con los visitantes al local y, además, sería bueno crear un departamento de atención al cliente, donde se traten todas las consultas que tengan, así como los reclamos de pedidos, cambios de productos, entre otros temas.
Costos de producción
La otra área que debe controlarse y monitorearse es finanzas. Si los ingresos bajaron, hay que reaccionar oportunamente para no afectar la rentabilidad esperada de los socios. Por ende, es conveniente volver a revisar los costos de producción, y evaluar dónde se pueden mejorar. Las opciones que planteo son renegociar con los proveedores los precios de los insumos, o buscar nuevas empresas que nos proporcionen los materiales a menores precios. El objetivo, en ambos casos, es bajar el valor del producto.
El segundo punto, es evitar gastos que no son prioritarios. Seguramente habían pensado en cambiar el mobiliario o rediseñar oficinas. Les sugiero evitar hacer esas inversiones, y utilizar el dinero como capital de trabajo para aumentar la producción, y, por consiguiente, generar mayor volumen de ventas.
Amigos empresarios, los invito a analizar y evaluar estas áreas con el fin de lograr los mejores resultados para la organización.
(*) MBA, consultor, mentor y catedrático. Especialista en Gestión Empresarial e Innovación.
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