Todos los directivos quieren vender cada vez más y que su negocio crezca de manera constante, alcanzando los objetivos trazados en el corto, mediano y largo plazo. Sin embargo, son muy pocos los que han definido una forma de trabajo que involucre a las distintas áreas operativas, pues la mayoría improvisa en el día a día.

Uno de los aspectos para lograr el crecimiento esperado, lo generan los clientes.  Las compras que realizan, se traducen en ingresos mensuales o anuales. Entonces surge la interrogante de por qué un gran número de líderes no implementa estrategias para conocerlos verdaderamente, y saber realmente lo que requiere en los artículos. Asimismo, identificar qué esperan como valor agregado, cómo están dispuesto a pagar, etcétera.

Revolución en el mercado

A raíz de la competitividad -afianzado por la globalización-, surgen diferentes tendencias. Una de ellas es denominada ‘insight’, el cual definido como la herramienta que está revolucionando el mercado actual, y que se centra en las necesidades y deseos reales del consumidor. Por tanto, al aplicarlo se busca generar valor y así afianzarse y posicionarse.

Su principal objetivo es humanizar el negocio; es decir, cambiar lo tradicional y lo ya establecido que se venía realizando de manera cotidiana, por algo nuevo enfocado en las usuarios. Dicho de otra manera, es mirar “fuera de la caja” por todo el equipo de colaboradores. Para ello, se debe empatizar constantemente hasta que se sientan identificados con el artículo y, por ende, con la marca.

Hay cuatro sencillos pasos para identificar insights. El primero, es observar en el punto de venta al público objetivo. Analizar cómo se comporta al momento de visitar el establecimiento. Por ejemplo, podemos reparar en sus expresiones al recorrer los pasillos o cuando agarra un artículo.

¿Qué se busca?

El siguiente punto, es escuchar lo que piensa de la compañía y lo que está buscando. Es muy común confundir en los gustos y preferencias propios con los del cliente, pues muchas veces creemos que al gustarnos algo a otros también les parecerá adecuado, y la realidad nos muestra que la mayoría de veces no es así.

Para lograr esta etapa, hay que utilizar todos los canales de comunicación posibles. Por ejemplo, en las llamadas de los usuarios, podemos aprovechar y realizar un servicio posventa, con una serie de preguntas enfocadas al producto, al servicio entregado, a los precios y ofertas. Del mismo modo, el recibir un correo ayuda a conocer las inquietudes, agradecimientos y molestias que tuvieron. También, se puede sacar el máximo provecho a las redes sociales, leyendo los comentarios en las publicaciones.

Investigar es el tercer paso. El internet nos abre un abanico de posibilidades para encontrar información y datos estadísticos. Vale recalcar que deben ser fuentes confiables fidedignas. El último paso es empatizar, el cual lo conocemos como “ponerse en los zapatos de la otra persona”. Pregúntense qué les gusta, qué necesitan y cómo les ayuda el producto en su vida diaria.

Amigos emprendedores, es necesario romper los paradigmas para empezar a cambiar las formas de hacer negocio, pues el mercado nos exige ello.

(*) MBA, consultor, mentor y catedrático. Especialista en Gestión Empresarial e Innovación.

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